模式定速度，战略定生死，途虎以用户认可的高质量服务和优质口碑作为增长引擎，构筑了自身独特的成长路径，不仅能在后市场创造更高的服务价值，同时也促使自己迈入了发展的新阶段。

作者丨老白

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继广东之后，途虎养车在江苏也跑出了“加速度”。 截至2023年3月31日， 途虎养车在江苏的工场店数量已突破500家，其中重点城市如苏州，门店总数已超过150家。 作为“江浙沪”商圈重要一份子，江苏截至2022年底的私家车保有量已经超过了1880万辆，带动后市场规模不断扩大。数据显示，我国在册修理厂总量接近90万家，广东排全国第一，山东、河南、江苏紧随其后。 市场越大，竞争越激烈。早期的后市场红利和开放的营商环境，也让江苏涌现了一批优秀的本地连锁品牌。途虎养车进入江苏后，从2016年9月开出首家工场店，并在竞争中站稳脚跟，再通过“密集开店、区域深耕”的打法形成规模效应，凭借的不仅仅是速度上的攻城略地，核心更在于门店盈利能力。 作为江苏开店最多的途虎工场店加盟商，张铁柱表示自己19家工场店目前都处于盈利状态；而从奶茶连锁跨行而来的闫立柱在疫情期间更是连开2家，均实现了逆势增长。 途虎在江苏交出的答卷，再次解答了“规模扩张和单店运营成功”这一困扰行业的难题。 标准化为基，多开店省心省力 毋庸置疑，连锁的表面是复制门店，实际上复制的前提是标准化，这也是连锁大规模扩张的前提。 而在连锁标准化的过程中，专业的标准化系统和流程成为途虎打造“1”、复制“N”的最重要基础。 首先 ，在开店之初，途虎就会投入大量人力物力帮助门店快速运营起来。

据途虎江苏加盟商闫立柱表示，2016年加入途虎时，已经获得了途虎养车从门店开业到运营过程中的全方面辅导。

一是从开店选址上，途虎倾向于商圈位置，并就门店周围客流量及活跃度进行大数据分析；

二是装修上给予硬装、形象以及工位的设计；

三是运营管理方面，途虎督导长期驻店负责运营管理和人员培训，业绩下滑就抓数据查缺补漏，缺技师优先内部推荐；

四是汽配方面，除了配送及时、价格有优势外，大量易损件不用备货，为门店大大减轻库存资金压力。

其次， 在运营过程中，途虎打造了标准化的服务流程，在帮助门店做标准化的同时，也实现了极高的客户满意度。 王征峥是途虎在江苏的第一家工场店的加盟商，作为行业老兵，他自信于自己十多年的修车经验，一开始对途虎在施工上制定的条条框框颇为抵触。 据王征峥介绍，当初他的门店在服务完成后的质检过程中，因为没有按照服务流程对每条轮胎的每个螺丝有扳紧的动作，从而受到了处罚。自此，他记住了这个教训，重视起途虎所强调的“负责任”原则，开始认真执行标准化服务流程。 “后来听说有同行的门店因为轮胎螺丝没拧紧导致客户在高速上轮胎跑丢的事情，这个时候如果有客户打电话来问我们，我敢非常自豪地说，这绝对不可能。而在以前，我是没有这个自信的。” 王征峥表示，途虎所打造的标准化运营结果，就是将他从门店繁重的管理中完全解放出来。“自2016年加盟途虎以来，开店比以前自己做，轻松多了。” 这种基于运营标准而建立的精准且快速复制的开店模式，也给了跨行的加盟商极大的信心。 闫立柱是从奶茶行业跨行加盟途虎的。相比奶茶行业，汽修行业的SKU更多，管理难度呈指数级增长，特别是对汽修技术不懂的老板来说，开店存在更高的风险。但途虎降低开店难度，简化运营过程，反而能够快速而精准的复制门店。 “我们是从2017年开的第一家店，到现在已经有6家店了。背靠途虎，要人途虎能提供生力军，缺钱有免息金融支持，跟着途虎规划的路线走，简单轻松地就能做到80分。”闫立柱说道。 不难看出， 途虎跑通单店模式后，打破了开店的门槛限制，撬动了更多的潜在加盟商，这也是“途虎速度”最重要的推动力。 门店密度越高，生意越好 一直以来，重运营的汽修门店在连锁化的过程中，最考验的就是门店的盈利能力。 对途虎来说，从第1家到江苏的第500家，再到全国的4600家，坚持走在连锁化的路上，除了经营模式的可复制性外，门店盈利问题得到了妥善解决。 据张铁柱表示，2016年他开的第一家店仅用了3个月就实现盈利，这让他信心倍增，截至目前共开出了19家门店，几乎每家门店都盈利。“算下来收益是比较理想的。” 张铁柱表示，2016年途虎刚刚在江苏市场发力时，自己就看好途虎。“一方面是观念新，线上线下同价，打破了价格不透明的弊端；另一方面是供应链体系完善，为车主提供正品配件的同时，也减轻了门店的售后负担。而且根据市场反馈数据来看，途虎模式能够长期发展。” 对此，张加扣深有感触。 今年的3月31日，张加扣开出了途虎在江苏的第500家工场店，也是自己的第6家门店。特别有意思的是，他的前5家门店都是在疫情期间新开的。 在此之前，张加扣从4S店出来后便开了3家汽修门店，期间也一直试图将4S店的标准化运营照搬至门店，然而后者维修万国车的复杂程度远远高出张加扣的想象，4S店的标准化缺乏灵活性，并不能完全适用门店。 因此，张加扣瞄准时机，在2021年的5月正式加盟途虎。据他介绍，他的门店在经营大约半年时间即实现了每月6-7万的盈利。 而随着工场店密度不断加深，有声音表示，一定区域内门店的竞争是否会加剧？ 对此，张铁柱并不认同。在他看来，一方面在门店选址初期，通过数据对比分析就可以事先规避工场店的竞争，另一方面门店密度加密，带来的其实是整体客户数量的增长，利好每一个加盟商。 “2016年的时候，门店100%的客户都是途虎线上推送而来，但随着时间长了，早先的客户已经被门店通过优质服务给沉淀下来，转化为忠实用户，实际上整体上客户数量是增长的。而对于新加盟商来说，也正是由于我们这批门店不断践行途虎服务理念，共同打造了途虎良好的口碑和形象，又促使更多客户自然进店。” 这个观点得到了闫立柱的认可。 他在距离老工场店一公里左右的地方开了家新店，并且要求途虎线上关闭推流，想通过门店自身的优势获取客户。事实证明，途虎的品牌效应大于门店位置的便利性，很多客户都是冲着途虎口碑进店的，甚至还会造成门店客流饱和。 客户进店、抓住需求精准服务客户、标准化施工流程和高性价比配件提高客户满意度，这一套组合拳下来，门店实现了从获客到服务、再到盈利的正向循环。

2023用户服务年

持续夯实优秀加盟商队伍

3月23日-24日，途虎在2023加盟商大会上，将2023年定为工场店的用户服务年，强调要继续扎实做好用户服务，完善用户体验。 所谓“得用户者得天下”，持续留住客户的脚步才能在后市场激烈的竞争中处于不败之地。由此可以看到，一个产品或服务只有得到了用户的认可，才会有长久的生命力。 而在打造工场店之初，途虎就已经将客户满意度作为经营门店的核心指标，此次继续强化“以用户为中心”，也是途虎经营本心的外显。 一方面，途虎将通过系统和工具，帮助加盟商提高门店的经营效率和服务质量。同时，从门店的实际运营出发，抓住新能源的发展趋势，改造门店工位，拓展新能源业务。 另一方面，通过线上线下一体化，途虎为用户提供线上线下同价且便捷高效的服务体验，并打造了“无盲区”的维保链条，真正保证整个服务过程处于闭环且透明的状态。 截至2022年12月31日，途虎工场店总数已超4600家，注册用户近亿，全国规模第一。由此可见，工场店的模式既真正解决了行业长期存在的痛点，又实实在在地赢得了用户的认可和信赖。而这种持续稳定的增长状态，也突显了途虎品牌在用户心中的高价值，成为途虎向上持续突破，向下持续深耕的重要动力。 模式定速度，战略定生死，途虎以用户认可的高质量服务和优质口碑作为增长引擎，构筑了自身独特的成长路径，不仅能在后市场创造更高的服务价值，同时也促使自己迈入了发展的新阶段。

坚持以用户为中心，在高用户满意度下，途虎成功实现了广东突破700家、江苏突破500家……可以预见的是，途虎将复制出更多的“加速度”。

—— 全文完。感谢您的耐心阅读

AC汽车编辑部

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